Sai come ti muovi? I 6 principi della persuasione

Se sai come ti muovi nel mondo puoi dire di essere consapevole, e un tantino più potente. Per farlo devi però conoscere i 6 principi della persuasione.

È strano come tutti noi amiamo pensarci indipendenti, consapevoli e originali in ogni scelta che facciamo nella nostra quotidianità. In realtà, noi comunissimi mortali, siamo per natura prevedibili nei meccanismi che regolano i nostri comportamenti.

Robert Cialdini, psicologo statunitense e professore universitario di marketing, ha passato la sua vita a cercare di capire, tramite studi ed esperimenti di psicologia sociale, quali siano i principi che ci fanno muovere. E non si è fermato qui.

Cialdini ha incrociato marketing e psicologia sociale e ciò che ne è saltato fuori è un mix dal dosaggio perfetto per essere persuasivi in qualsiasi campo. Anche nella scrittura (se saremo accorti).

Mi stai guardando storto?…alla parola “persuasivo” associ qualcuno che ti ha rifilato l’ultima fregatura del secolo?

Bene, cioè male. In realtà sei tu che decidi come, quando e perché essere persuasivo. La tua morale, l’etica che persegui non si cancella se tenti di guidare qualcuno nel punto in cui speri. Purché quello sia il punto dove vorresti essere condotto anche tu.

I principi della persuasione che ci regolano sono 6, e tu nella vita non ci scappi, per cui non filartela dal conoscerli. Cominciamo!

Primo principio della persuasione: reciprocità

Hai mai chiesto a un tuo collega di lavoro uno scambio di turni o un passaggio perché eri senza auto? Come ti sei sentito dopo? Non hai forse pensato che dovevi restituirgli il favore?

Il principio di reciprocità è esattamente questo: tendiamo a restituire agli altri quello che abbiamo ricevuto.

Attenzione però. Per nostra natura siamo portati a dare più valore ai regali o favori che appaiono inaspettati, personali (pensati apposta per noi) e incondizionati. In altre parole se ricevi un regalo, questo sarà più persuasivo se apparirà genuinamente autentico, e tu non potrai far altro che ricambiarlo.

Detto ciò, cercare di essere, in ogni ambiente, onestamente utili agli altri porterà a un clima di fiducia e stima. Genererai negli altri il bisogno di ricambiare il tuo stesso atteggiamento. Il principio, in fondo, non è distante dal proverbio “quello che semini raccogli” o dal principio del karma per cui “tutto ciò che fai ti torna indietro”.

Secondo principio della persuasione: evidenza sociale

Il comportamento che adottano le altre persone è la guida al nostro comportamento. Le molle che ci spingono, di volta in volta, sono il numero di persone che fa una determinata cosa e la somiglianza che percepiamo tra noi e la persona che svolge un’azione. Ti faccio alcuni esempi.

1. Se in una piazza un gruppetto di persone si concentra in un punto è altamente probabile che sarai spinto ad avvicinarti li.
2. Se, durante il tuo shopping online, vedi che quel tipo di spazzolino elettrico è già stato scelto da svariate persone, è quasi scontato lo comprerai preferendolo ad altri.
3. Se tuo figlio non osa nemmeno annusare i broccoli, nonostante le tue favole su “supereroi broccoliani”, ma decide di assaggiarli vedendo il suo amichetto mangiarne uno, è anche lui un umano (puoi stare tranquillo!).

Nei primi due casi ti sei allineato a ciò che ha fatto la maggioranza delle persone, nel terzo tuo figlio ha seguito l’esempio dell’amichetto, uguale a lui in altezza, linguaggio e interessi.

Nel campo del web marketing le cose funzionano allo stesso modo: un prodotto per essere desiderabile non deve solo avere un prezzo accessibile, ma tanti potenziali clienti che vogliono comprarlo. Ecco perché è importante vedere quanti clienti hanno già comprato un articolo e mettere in evidenza le recensioni positive di utenti che l’hanno già usato.

Per il principio di somiglianza è utile mostrare, tramite immagini e testo, la situazione più vicina possibile al cliente a cui intendo rivolgermi e vendere il prodotto. Se vendi, ad esempio, il tuo programma di dieta personalizzato, una foto del prima e del dopo dieta con una descrizione di te e dei problemi che hai affrontato, ti aiuterà a sintonizzarti con le persone che sono nella tua stessa situazione e ad essere più convincente.

Tutti tendiamo a seguire il comportamento di persone con cui condividiamo valori, idee, età e genere. Non solo. Abbiamo un’attrazione naturale verso elementi che ci ricordano qualcosa di noi come l’assonanza del nome o la stessa data di nascita.

Terzo principio della persuasione: autorità

Ognuno di noi, nella propria vita, cerca esperti che gli mostrino la strada da seguire.

Come riconosci un esperto di un settore? Un dottore piuttosto che un avvocato o un poliziotto?

La prima cosa che fai, prima di conoscere le sue competenze reali, è associarlo alla rappresentazione mentale che ti è famigliare. Il medico lo vedi in camice bianco, l’avvocato in abito elegante, il poliziotto in divisa. Ancora non hanno parlato, eppure tu li immagini come esperti e sei più propenso a credere a quello che diranno in vista del “vestito” che portano.

Questo avviene, nella quotidianità, quando ci rapportiamo con esperti di un settore a noi completamente estraneo: riconosciamo un potere, ad un esperto, già da come si presenta e siamo portati a credergli e a dargli fiducia.

Le cose cambiano quando il leader o l’esperto è all’interno di un gruppo di lavoro di cui facciamo parte.

Immagina di far parte di un team di lavoro che progetta un nuovo robot in grado di caricare le lavatrici all’occorrenza (..l’ho sognato solo io?). il tuo capo progetto (l’esperto) è il leader che coordina il lavoro, a lui spetta la decisione finale sul lancio del prodotto nel mercato. Il tuo compito è quello di progettare e testare il robot per differenziare i colori dei capi.

Il principio di autorità agisce anche qui. Il leader ha una forte influenza nel team per il suo status.

Spesso è il “groupthink” ad agire: i membri del gruppo sono portati a procedere in accordo col leader, piuttosto che criticamente, valutando idee alternative.

Supponiamo che il nostro robottino incappi, seppur raramente, in qualche sbaglio di colore.

Un buon leader incoraggerà lo spirito critico del gruppo per cercare una possibile soluzione, chiederà un contributo da parte di esperti esterni, non trascurerà eventuali tuoi suggerimenti, nonostante sua resti la decisione finale se lanciarlo o meno nel mercato.

Totalmente sbagliata può rivelarsi la scelta di un leader vanitoso, che agisce individualmente, non chiedendo consiglio e risultando meno efficace nell’azione e nella ricerca della soluzione.

Che tu sia leader o team ricorda che maggiore sarà lo sforzo per includere le possibili idee, più il risultato avrà basi solide.

Quarto principio della persuasione: coerenza

Se accetterai di fare una firma contro la costruzione di un centro commerciale, al posto del parco del tuo paese, e successivamente ti chiederanno un’offerta per promuovere le iniziative che si tengono al suo interno, non esiterai a darla.

Quello che agisce in questo caso è il principio di coerenza secondo il quale ogni nostro comportamento è condizionato da quello che abbiamo affermato o fatto in precedenza.

Dopo aver accettato una prima richiesta, si è infatti più motivati ad acconsentire alla seconda in modo da agire coerentemente rispetto alla scelta già fatta. La molla che ci spinge a portare avanti una stessa linea di comportamento è l’impegno che ci siamo assunti.

Si riceve una piccola richiesta che ha quasi sempre un riscontro positivo, per poi ottenere l’assenso a richieste di portata maggiore. Una volta che hai preso un impegno, modifichi l’immagine di te stesso e, in modo naturale ed automatico, sei portato a rimanere fedele alla nuova rappresentazione creata.

Ricorda anche che un impegno preso attivamente, ossia per iscritto, ha più potere di resistenza. L’impegno scritto ti permette di vederti dal di fuori, imparando a giudicare i tuoi comportamenti e a superare i tuoi limiti. Se poi mostri e condividi quelle stesse decisioni scritte con altri, rafforzi ancor di più l’impegno assunto.

Quinto principio della persuasione: simpatia

Più una cosa ti attrae più vuoi compiacerla.

Una cosa ti piace se è bella, se ti è famigliare o se la associ a te.

La bellezza ci influenza senza dubbio. Se a consigliarci un prodotto è qualcuno di affascinante, sorridente e cortese la probabilità di vendita aumenta.

Tende inoltre a piacerti ciò che ti è famigliare. Se tagli la barba folta che hai tenuto per una vita, probabilmente non accetterai subito l’immagine che lo specchio ti restituisce, poiché tendiamo ad affezionarci all’immagine che, per anni, ci è stata famigliare.

Inoltre siamo portati ad associarci a chi ci somiglia per certe caratteristiche quali valori, idee, età, genere, città e quant’altro. Pensa alla tua cerchia di amici, alla squadra che tifi, alla musica che ascolti. Hanno fatto presa su di te per delle affinità che tu stesso hai riconosciuto.

Sesto principio della persuasione: scarsità

Hai presente quando su Booking trovi la struttura perfetta per le tue vacanze e ti affretti a prenotare perchè, fatalità, c’è una scrittina che recita “ultima camera rimasta”?

Ecco, qui agisce il principio di scarsità. Diamo, per natura, molto valore alle cose quando sono scarse e poco disponibili. In noi, aumenta d’improvviso la voglia di possedere (leggi comprare) quell’oggetto raro e subentra la paura di perdere un’occasione d’oro. Si crea uno stato di sottile ansia che ci induce a decidere in fretta e furia di comprare, aldilà di ogni oggettiva valutazione sull’utilità e sulle caratteristiche del prodotto.

Il principio può risultare utilissimo nel processo di persuasione. Se vuoi convincere qualcuno ad acquistare un determinato servizio o prodotto, prova ad aumentarne il valore. Puoi, ad esempio, comunicare al tuo potenziale cliente la scadenza di un’offerta che gli proponi o il numero di pezzi rimasti di quel prodotto.

È importante che tu riesca a trasmettergli un’idea chiara su cosa perderebbe non acquistando ciò che gli suggerisci. Anche in termini di caratteristiche rare o uniche del prodotto.

P.S. Se hai trovato utile conoscere in che modo funziona la tua mente, puoi attuare per la prima volta (consapevolmente) il principio di reciprocità. Commentando questo post, tanto per fare un esempio.

Se invece vuoi approfondire l’argomento, ti consiglio questo libro di Cialdini: